客戶的不知道，不是真的不知道

 

上篇文章《業務話術》如果您知道的話，那會是什麼？登出，得到不少業務夥伴的回饋，其中，興農人壽吳怡欽處經理特別在早會演練，演練時，單位業務夥伴有些不習慣，對於這句「不合文法」的句子有點疑惑，吳經理特別電話詢問，我想這是一個好問題，特別在這裡一併解答...

 

溝通就是一種「互動」，銷售的過程最重視的就是「互動」，互動指的是當業務員跟客戶溝通的過程當中，客戶會有所回應，因此，就算是反對問題都很好，只要有問題就是有回應，只要有回應都有機會解決，通常解決之後，就準備成交囉。

 

最怕的是客戶沒有回應，例如：「不知道」就是一種算是沒有回應的溝通。

 

很多時候，「不知道」不是真的「不知道」，只是對方懶得想，懶得回答最簡單的搪塞方式，舉個例子：你問對方想吃什麼？對方的不知道，是真的不知道嗎？當然不是，只是懶得想罷了！你問對方哪時候有空接電話？他說不知道，也不是真的不知道，只是現在還懶得規劃而已。

 

而回答「不知道」有一個很大的好處，就是打發那些懶得思考的事情。這種模式對很多人而言已經成了慣性，對客戶來說，更是打發業務員又不傷和氣的最佳方法。

 

業務員如果傻傻的就被打發，那只能唉嘆自己銷售技巧還不到位。

 

回答「如果你知道的話，會是什麼？」，就打破了一種溝通的慣性，逼得客戶必須思考(又或者說，在當下他也不知道為什麼要思考，只是慣性被打破，就被業務員影響了)，既然這是一種打破慣性的行為，當然業務員在談這句話的時候也會不習慣，這種不習慣是好的現象，表示正在打破過去你和客戶互動的慣性，只要願意勤加練習，這句話一定可以成為你「話術百寶箱」裡面重要的法寶。