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業務員的十大能力系列之二──專業知識 |
| 發言人：法蘭克 |
無庸置疑，專業能力是大家公認必須且重要的，就算不認真充實專業的人，也不敢反駁或當眾排斥此能力的重要，以免惹來眾人之譏及成為日後業績不好遭人非議的當然題材。專業是甚麼？只要是與你的行業有直接相關或間接關聯的都是。本文除了要強調專業的重要之外，最重要的是澄清一些迷思及概念，這或許比專業知識更重要。所謂盡信書不如無書，具備專業固然可喜，但若因專業而被其綁住，反而適得其反。有人因專業自豪而目空一切，甚至在客戶面前擺出一副全天下只有你最懂的姿態在行銷，其結果可想而知。茲提出一些概念為已具專業的你醍醐灌頂一下，以期修正行為，讓你的專業成為助力而非阻力。 1. 專業知識好，業績一定好？ 錯！別傻了，幾乎完全沒有直接必然的關係。 2. 專業好的業務員業績一定贏過專業差的業務員？ 錯！沒有必然的關係，請看你們單位業績最好的那一個，是最專業的嗎？ 換個問法：換個問法：最專業的那一個，是業績最好的嗎？ 3. 客戶比較喜歡專業好的業務員？ 不一定！看情況。看你的勤奮熱誠及互動模式，這是基本盤，專業須植基在基本盤上，才有加分效果。 4. 沒有專業的業務員業績一定不好？ 不一定！人家一些只有國中畢業的歐巴桑，業績比你好的比比皆是，只要做到「嘴若敢開，業績就一大堆，腳若肯行，業績就整山坪」，用台語唸更傳神。 5. 專業好，就一定受歡迎？ 不一定！重點不在專業，在於你的努力及熱誠才會受歡迎，須先有了此基礎後，具有專業的人，才會更受歡迎，如3所述。 6. 若客戶還沒經過我專業的說明，自己就直接想投保，我可以收嗎？ 你說呢？2012年有兩次停售效應，保單大賣，你還堅持要做完需求分析後才會讓客戶簽要保書，那你就慢慢去做你的分析吧！收是一定要收，你不收別人也會搶去，到嘴邊的肉都吃不到，你還能做什麼？你可以稍做調整客戶的適合度，但必定要收，客戶既然都自己找上門，代表其財力絕對夠，不但收而且可以再加碼，你不用杞人憂天替客戶擔心他繳不起，先擔心你自己吧！ 就算你流連開放在水中嬌豔的水仙，別忘了山谷裡寂寞的角落裡野百合也有春天！ 專業是業務員展現專業形象及專業諮詢服務的必要條件，但絕不是成交的充分條件。有專業不一定能成交，沒專業照樣能成交，我不是在否定專業，我是在強調不要被專業這個東西給桎梏住，不成助力反而變成阻力。看到這裡，或許你會質疑我一定很不專業吧？我咧靠夭！錯！錯！錯！我專業得很，我一把年紀了，照樣考了17張專業證照，包含大陸的3張！怎樣，你有比我多嗎？我是要告訴你專業是一定要的，但專業不等於業績，專業只是做好業績的其中一項因素，不要誤以為它是全部，它也佔不了太多部份，徒專業不足以自行，不要到最後變成整天鑽研專業，而業績爛到一蹋糊塗的「研究員」，那就真的是窮得只剩下專業了。 班•費德文的佳話： 直到把保險簽進來，否則 一切從來沒有發生過！ |
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| 發言人：陳美城 |
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| 發言人：姚庭妃 |
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