房地產產業特性

房地產產業特性

說好話做對事人脈網網相連

從房仲菜鳥四處拜訪認識人，到現在成為房仲業超級名人， 彭培業的成功源於細節。 遞名片講專業有眉角；執行業務具熱情重信賴； 關懷顧客及顧客的朋友，身體力行擴散出網網相連的人脈。

與一般業務人員不同，房地產經紀人不但需要高超的賣房功力，還要有尋找待售物件與簽下物件的本領。因此，良好的人際網絡成為房地產經紀人的重要競爭力。擁有良好而綿密的人脈網絡後，除了靠自己勤勞開發外，市場賣菜的頭家會介紹每天來買菜的婆婆媽媽找你賣屋；而對你服務相當滿意的陳大叔有一拖拉庫的朋友要買賣房屋，都會打電話給你……這就是人脈帶來的效益。

新手上路廣結善緣

新手入門，想要編織這網網相連的人脈，如何踏出第一步？台灣房屋首席總經理彭培業指出，廣結善緣是培養人脈的第一步，他說：「所謂廣結善緣的意思，不是要你一開始就設定誰是自己的未來人脈，而是廣泛認識各種人，這是培養人脈的第一步。

不過，由於時間有限，漸漸地你可以從認識的人中，選擇程度不錯、頻率相當的人，進一步與他們保持互動，並先讓這些人認同與喜歡你。」 在他25年的房地產工作經驗中，最初的菜鳥業務員生涯也是仰賴人脈才得以順利發展。他認為，「培養人脈是養兵千日用在一時的工作，如果希望別人認識你後，還要能夠更進一步願意協助你，就要從多給予、少要求的做法開始。平日就培養關係，以自己的優勢出發，多主動付出幫助別人，而不要計算回收。

以友誼為出發點，讓自己成為別人的貴人，就算不回收也無所謂。」因為，為了特定目的才想要開拓人際關係時，往往會遇到阻礙，原因是給人過於現實、利用朋友的感覺。此外，當彼此感情深度不夠時，就開口要求，也很容易失敗。因此，彭培業建議，想要擴大人際網絡的人，在平日就要嘗試不同的生活領域，而不是有需要時才去做，這樣才可增加人際關係廣度與差異性。

由於房地產產業特性，服務的客戶千奇百樣，涵蓋各行各業的人，所以，當彭培業從事基層業務時，除了與客戶搏感情外，面對多樣化的客戶，更拓展了自己的視野，「剛踏入社會這段時間，是人生中最好的學習階段，我也發現房仲業是一個有很多學習機會的行業，使我在短時間內看見各種家庭面貌、理財觀念等。」他認為表面上雖是開拓人際關係與業務範圍，但實際交流中，自己早已受益良多。

遞名片有眉角

想要拓展人脈領域，最快的方式就是參加各種社團，「在平日就可以多參加一些公益社團、民間團體的活動，無論是聯誼或資訊交換，都能認識更多不同領域的人，也能開拓自己的視野與見識。像我會很積極去參加各種新活動，而且這些活動並不是不動產相關領域，這樣才會有新的突破。」彭培業現身說法分享自己的經驗，提出以上的建議。他並指出一些拓展人脈要注意的重點，「不要找大家都找的人去建立人脈，因為大家都找他幫忙，他能幫上你忙的機會就變少；不要在大家都建立人脈的地方找人脈，這樣邊際效應較差；通常越是沒有利害關係的人脈越有用，例如：有相同興趣的同好，這樣的人脈在需要時，往往都能夠幫上忙。」 他強調，與初識者的第一次接觸是很重要的，「房仲業是服務業，人脈存摺尤其重要。

一個場合彼此互換名片，後續可能會衍生出一筆房屋買賣交易。所以遞名片變成房仲業的一門學問，要注意遞上自己名片時，名片上有姓名一面要面對對方，方便對方閱讀，當對方接到名片要報上自己的姓名，並說請指教或幸會之類的話。名片應該事先準備好，平時整齊地放在名片夾中，千萬不要見到人時，才手忙腳亂從口袋中掏出來，這樣不但會掏錯，而且很容易讓人感覺不受尊重。」他經驗分享地說道。 他也提醒：「名片上最忌諱塗改。

畢竟名片是個人的形象，可以說像是一個人的臉，不可以隨便塗抹。寧可不給名片也不要送上塗改過的名片。」一個小小的動作，很可能會影響對方的觀感，不可不慎。 在談話過程中，最重要的就是讚美別人，「簡單的說就是做對事、說好話、觀察對方優點，培養打從心底欣賞他人的心。但這並不是盲目的、刻意去說別人好話，而是從心中讚賞，這樣不但自己的心會變得美好，也會影響別人。」彭培業認為一旦養成這種習慣，對於人際關係的經營有很大的幫助。

他提醒大家要用心去關懷，像他不但把客戶當作自己的朋友服務，而且還設身處地思考，如果我是客戶的話，會需要什麼樣的環境，「譬如說，張伯伯一個人住，平時喜歡種花，我就會多想想如果能找到有院子的房子，會不會更符合張伯伯的需要。」這樣推薦給客戶的房子，不但讓客戶感到窩心滿意，成功率也提高。

短時間塑造信賴感

由於本身就喜愛與人群接觸、跟各種不同的人交談，培養人脈這件事對於彭培業像是天性般自然。加上專業的說服力，讓他屢有傳奇故事。

他回憶道：「我曾經在台北羅斯福路六段賣一間位於四樓的房子，然後，我因為常帶客人過去看屋，就很主動跟一到三樓住戶都認識了，最後我說服他們都搬走，然後房子都交給我賣。」原來，在帶客戶看房屋等待空檔時，他發揮了業務員主動積極的精神，開始跟樓下串門子，除了自我介紹外，並分析為什麼四樓要搬走，利用鄰居間的感情投射，他建議對方也可以換屋，結果意外的順利。「要相信自己可以做到，這是做業務很重要的態度，有了信心就會有行動。我不但勤於服務客戶，也勤於服務客戶的朋友，往往都會有很大的收穫。」主動，是彭培業容易跟陌生人打成一片的主要原因。