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業務員 ， 跟你想得不一樣 |
| 發言人：阿傑 |
 業務銷售人員，向來是職缺最多的工作，幾乎每個行業都需要，但是從工作內容到薪資計算方式，卻有頗大差異性，本刊帶您深入認識這個職業。 Ｑ：B2B和B2C業務員有什麼不一樣? Ａ：B2B(business-to-business)指的是企業對 企業之間的銷售，例如:IC通路商賣IC給模組廠。B2C(Business-to-consumer）則是企業賣東西給一般消費者，如:保險、汽車、手機等。 做過信義房屋及安捷倫科技業務員的陸易仕國際顧問總經理謝文憲，比較B2B和B2C的差異，包括: 1.銷售時程:B2B銷售時程長乎均需3-6個月，甚至1年以上;B2C通常1-2小時內可以結束，而賣車、保險及房子的銷售時程則長一些，以月為單位。 2.金額:B2B銷售金額較高，科技業的訂單甚至以億元為單位。 3.決策者:B2B參與決策者眾多，包括研發、採購及財務人員。 B2B銷售需要大量情報作為後盾，必須充分掌握同業的產品、促銷等競爭態勢，以及客戶或同業的人事變動。不只賣產品而已，而是以專家、顧問的角色，為客戶找出潛藏性需求，提供解決方案。以科技業來說，業務員的門檻非常高，多半要求具備理工背景以及外語能力，才能夠幫客戶解決問題。 B2C的業務員，面對的是各式各樣的客人，「誰擁有最多的買家才是贏家」，信義房屋新竹區執行協理謝宗憲說。除了銷售技巧之外，還必須有高度的服務熱忱，尤其是高單價產品如車子、房子，顧客的口碑介紹是業務命脈所繫，曾有一個家族在2年內向謝宗憲買了4戶房子，很多台積電的員工也都慕名找上他買房子。 Ｑ：代理商和經銷商的業務人員有何不同? Ａ：簡單地說，代理商(Agent)是經銷商(Distributor)的上游，代理商引進國外商品進口台灣，負責推廣品牌 形象及做行銷活動。經銷商則為下游通路，與代理商簽訂經銷契約，負責販售或鋪貨。 國內傳統的產銷流程大致為:廠商->代理商->盤商/批發商->經銷商->店面->消費者。而進口產品則是:產地>-國外經銷商-> 進口貿易商(或是台灣總公司)->總代理-> 經銷商->零售商->消費者。 以B2B的科技業來說，最上游的製造商(原廠)的業務員，要跑代理商客戶，蒐集代理商的意見並解決問題，協助代理商做生意。代理商業務員則是要勤跑企業客戶推廣產品、解決客戶的問題。 B2C的部份，若以進口的BMW汽車為例，代理商為泛德，負責BMW在台灣地區的相關事務;經銷商則有:高德(高雄)、聯德(台南)，負責區域性的銷售與售後服務。通常，經銷商的價格彈性會比代理商大一些，有些比較在意價格的顧客，喜歡找經銷商業務買東西。 Ｑ：國際業務人員的工作是什麼? Ａ：一般業務人員的學歷門檻不高，大部份公司注重的不外乎個人特質、態度及工作經驗。不過，國際業務人員卻不同，優異的外語能力是最基本的要求，科技公司的國際業務人員，不乏碩士及國外MBA學歷。 國際業務的工作內容因公司而異，在小公司裡，國外業務很可能需兼任國貿人員，負責進出口、船務及收帳作業;大企業的分工較細，國際業務專司與國外客戶的溝通聯繫，必須擁有專業的產業知識，懂得當地的市場、行銷，具備開拓新市場的能力。 Ｑ：業務員的薪水如何計算? Ａ：科技業的業務多是領固定的底薪，若達成業績的話，再加發月獎金或是季獎金，屬於「高底薪十低獎金」。另外會補助因公務產生的花費，如:電話費、油資、過路費、停車費，或採實報實銷;依照層級不同，每月也會補助交際費用。 B2C業務員的「薪情」則大不同。通常是「低底薪十高獎金」，有的底薪只有勞基法規定的法定基本工資，想領高薪的人，必須憑個人本事。很多業務新人，因為達不到業績要求，只好選擇或被迫離開。 ＊保險業 有些保險公司頭幾個月會給新人底薪，有些公司則要求必須達到基本業續，才會發放培訓津貼或財務補助，例如達到5萬元的業績，發給l萬~2.5萬元。 大部份保險業務員都是無底薪，依簽進的保單論件計酬，不同險種的保單所抽的佣金比例也不一樣。如:投資型保單約10%、年繳的醫療險約15%，儲蓄險則佣金比較低，期限愈短佣金愈低。另外還有續期佣金，不過通常第5--6年就沒有了。 ＊汽車銷售業 是否有固定底薪，各家車廠不一，不少汽車銷售人員是無底薪、純獎金制。通常愈難賣的車，獎金也愈高，賣一輛進口車領的獎金比國產車要高。同一家車廠，賣冷門車抽的獎金也會比熱賣車的獎金要高一些。另外還有輛數獎金，當月成交的數目愈多，佣金愈高。 現在消費者買車時，往往會要求業務員降價與送贈品，業務員為了拚業績，有時只好少領一些佣金及輛數獎金。 ＊房仲業 房仲業可概分為直營店和加盟店。直營體系的永慶和信義都有保障底薪4萬元，信義保障前半年，永慶保障9個月。不過，必須是完全沒有房仲經驗的新人。 加盟體系的房仲業，則分為「高專」和「普專」制。高專是沒有底薪，但抽成比例高，平均大約50%--70%，如果開發跟銷售都是一人獨力完成，就可以全拿。普專則有底薪，但必須達到店東規定的業績門檻或進案件數，抽成比例略低，約20%--35%。相較之下，直營店的佣金比例最低，只有8%。 ＊專櫃人員 一般在百貨公司站櫃，獎金依販售商品不同，抽成數從2%-10%不等。鞋櫃是低底薪、高獎金，一般商品為高底薪、低獎金。化粧品專櫃大部份是底薪2萬上下、業績抽 3%-4%，有個人業績達成獎金，也有整櫃約合績達成目標獎金。 Ｑ：業務員為什麼一定要寫日報表? Ａ：很多業務員為填曰報表苦惱，認為與其花時間寫報表，不如直接去拜訪客戶更實際。 站在公司管理的角度，業務員填日報表，主管才能了解業務員的工作進度、掌握客戶狀況、追蹤專案進度。通常，曰報表填寫的項目愈細，例如:拜訪哪些客戶、討論什麼議題、達成什麼決議、起始完成時間、客戶聯絡電話等，業務員的打混摸魚空間就愈小。 對業務員來說，填日報表的最大好處是，除了詳細記錄每天拜訪的客戶名單、談些什麼內容之外，也可以註記客戶的背景資料，例如:喜好、生日，下次再丟拜訪之前，可以看一下有沒有上次承諾客戶、但還沒有做到的事。 謝宗憲表示，日報表其實是很重要的情報來源，以房仲業來說，可以從中發現這一區域什麼條件的房子賣相最佳，因此千萬別抱著敷衍的心態草草了事。 Ｑ：業務員每天都要開會嗎? Ａ：業務員開會頻率的高低視業別而定，通常B2B是一週開一次部門會議。B2c的保險業及房仲業，則幾乎每天都要開早會。 保險公司的早會除了報告業績之 外，也會做教育訓練，強化銷售技巧或商品知識，及心得分享。 房仲業也是如此，每天開完早會還要做早操，提振員工一天 的上班精神，另外也可加強附近居民對店頭的印象。不過自10月起，信義房屋略有調 整。週一~週四員工延後至10點上班，因此取消做操，週五~週日9點上班才需要做操。 |
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| 發言人：黃亞合 |
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