「我剛做業務工作四個月，因要做陌生拜訪，受到很大的震撼和挫折，心理根本無法調適，如果再找不到方法突破，一定很難撐下去，請博士指導一下，謝謝！」在一次「業務幫」演講活動後，業務新人小王說出他的內心話。





我告訴小王：「沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天，要想提升你的業績，你就必需掌握『陌生拜訪』的技巧。不然你在你的行業生存時間不會太久！。」



小王殷切說：「受教，受教，再請多多指教！！感恩不盡！！」



以下是我的指導重點。



亞洲首富李嘉誠先生早年就做過「陌生拜訪」，遭受過無數的拒絕和打擊，他總覺得這段時間的磨練和鍛鍊對他來說，是非常重要的，因為「陌生拜訪」這件事奠定了他日後成功的基礎，至今仍念念不忘，一有機會，就積極鼓勵年輕人勇敢去做「陌生拜訪」的工作。

害怕拒絕的「壓力」會使你覺得敲陌生人的門，是世界上最難的事情。

敲陌生人的門雖然有「壓力」，只要找到解壓的方法，「陌生拜訪」就會不難。

首先，你要知道進行「陌生拜訪」，沒有一張堅韌的厚臉皮，是沒有勇氣去敲客戶的門的，其次你應該準備好一些標準的「開場白」，以減少緊張而不知所措，並且準備好一些令對方感興趣的話題，增加溝通交流的機會，這就是「陌生拜訪」入門的基本功。



「陌生拜訪」成功的道理並不難理解，只要你根據正確的方法去進行，並能「堅持」拜訪下去，從中找出不被拒絕的竅門，你將會明白什麼是戰勝自我和贏得訂單的真正技巧。



談笑用兵的八個技巧



要在「陌生拜訪」中贏得訂單，有八個決定性技巧，照著做，縱使遇上再刁蠻難纏的客戶，你也能談笑用兵，讓你的客戶對你言聽計從，並心甘情願點頭與你交易成功。



一、事前做足功課。



拜訪前的準備工作做充足，就可以有備無患，有恃無恐，可以讓我們武裝好自己。



準備工作主要包括：盡可能詳盡地瞭解你將要拜訪對象的工作、職位、個人喜好、需求、財務狀況，家庭成員的喜好等；同時，設定你此次拜訪想要達成的目標；設計好你的「開場白」，及想要向客戶「詢問」的問題；介紹產品所需要的資料或樣品等。



當然，要攜帶兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦、公司資料冊、計算機、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。



二、增加信心，可以讓你有莫大的勇氣，大步向前行。



做「陌生拜訪」需要「勇氣」，特別是第一次到21次。因此，你開始做「陌生拜訪」，就要對它充滿了冒險的興奮和樂趣，同時，腦海中不要總是想著讓你厭煩和恐懼的問題，你就有較大的「勇氣」去做。



如果你對「陌生拜訪」打心底裡覺得不願意，這只是說明你不知道應該如何去做、如何制定「拜訪計畫」，或是不懂得應該如何應對客戶的拒絕。你應該想辦法尋找一切可能的解決之道，可以藉由閱讀相關的書籍找答案，或是虛心求教於你認識的優秀業務高手，並且激勵自己要信心十足。



三、讓自己處於工作的最佳狀態。



出發和展開行動之前，一定要做好被拒絕的心理準備，對自己心戰喊話，激勵自己「勇者無敵」，讓自己處於工作的最佳狀態。



每次拜訪都想贏得見面的機會取是不可能的，你不妨把客戶的拒絕看作是意料之中的事情，不必期望次次都能順遂。



客戶不是在拒絕你，而只是在拒絕你提出的建議或你銷售的產品，這樣想心裡會不會好受一點？



四、不要閒聊太久，立即進入正題。



閒聊太久就是浪費時間，給人形象並不好，少廢話，少管閒事，直截了當進入主題；客戶與你的時間都是寶貴的，在和客戶面談時，直接切入正題，將產品的好處和價值，開門見山地說清楚，「東拉西扯和信口開河」是對客戶的不尊重。



五、掌握關鍵時刻90秒。



你給人的第一印象很重要，好好利用「寒暄」和「交換名片」的社交技巧，快速地營造陌生客戶對你的第一印象，在黃金90秒內建立「一見如故」的關係，同時， 你可以經由「微笑打先鋒，傾聽第一招，讚美價連城，人品做後盾」的手段來贏得對方的好感，並研判這個客戶將來會不會埋單成交。



六、利用打動人心的「開場白」來「吸睛」。



你的「開場白」會充分影響到你此次拜訪的成功與否，因此，要說出順暢、誠懇、有好處的「開場白」。可以試試：我剛剛和某家公司(與你正在拜訪的客戶熟識)談完，他們覺得我們公司提供的服務幫了他們的大忙，並且認為我可以用同樣的方式為貴公司提供一些幫助。



七、遇到狀況，不必恐慌，要在敗中找到成功的方法。



從拒絕你的客戶那裡學習，找出客戶拒絕的真正原因或是他們對產品不感興趣的理由，針對這些因素制定出下一次的拜訪計畫及技巧。



八、戲棚下站久就是你的。



這個道理其實很容易理解，由於陌生拜訪是件長期的工作，很少能有短期就見效的，所以你每天堅持一定的陌生拜訪量，持之以恆，久而久之，自然熟能生巧，找到快速成功的戰術和捷徑。



方法對了，就成功一半了





很多事沒有什麼不能做的，就是你不敢做而已！成功銷售經營高手是靠不斷的去拜訪陌生客戶，才有辦法名利雙收。



陌生拜訪，儘管會遭受冷嘲熱諷，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘鍊人的應變能力和溝通技巧。只要方法對了，「堅持」下來了，就能和客戶建立良好的關係，時間長了，一定會有所收穫的。

進行「陌生拜訪」遭到客戶的無情拒絕並不可怕，你至少從中得到了很多的鍛鍊，你可以將其看作是一次免費的銷售培訓，由此看來，你並不是沒有任何收穫的，更難能可貴的是，讓自己的心情得到舒展，也給別人帶來歡笑和價值。